1. 200+ фруктов в месяц. Повышение продаж в Tangiers Lounge Leo, на мой взгляд, объясняется двумя вещами:
- Каждый божий день, на протяжении почти всего времени работы TNG LEO, у 100% столов спрашивалось, какой будет чашка: фруктовой или обычной?
- Мы заслужили доверие большинства постоянных гостей.
А теперь по пунктам: Во втором случае, я думаю, всё понятно. Мы заслужили доверие гостя со временем, поэтому нам проще уговорить его на фруктовую чашу.
Тут есть один важный момент — знание меры. Даже если гость стал всегда соглашаться на фруктовую чашу, нельзя злоупотреблять заслуженным доверием. Стоит хотя-бы изредка предлагать ему покурить на обычной чаше ради разнообразия. Нельзя допустить и малейшей мысли в его голове, что мы пользуемся тем, что у него есть деньги.
Обратите внимание, что гостю нельзя озвучивать о вашей мотивации за фруктовые чаши или о личных соревнованиях по продажам.
Наша c вами первостепенная задача — сделать так, чтобы эти продажи не прекратились в один момент, а продолжались в дальнейшем. Именно по этой причине следует предлагать гостю и обычную чашку. Так вы поддерживаете долгосрочные доверительные отношения, к которым мы все и стремимся.
В первом случае, тоже механика очень проста. Ежедневно, принимая заказ, мы спрашивали у гостей: «На какой чаше сегодня покурим, фруктовой или обычной?».
Используйте всегда разные постановки вопроса и показывайте собственную заинтересованность в его досуге. Если задавать этот вопрос изо дня в день, то у гостя он отложится в голове. И придет тот самый день, когда он согласится на ваше предложение.
Кто-то из них отмахнется словами, что фруктовая чаша — ерунда и в ней нет никакого смысла, кто-то искренне поинтересуется в чем разница, у кого-то, и вовсе, не было опыта курения на фрукте и ему это идея идея покажется интересной.
Даже самые стойкие консерваторы, рано или поздно, выдают что-то вроде: «А что, реально есть разница?»
Это крючок, за который можно зацепиться, их много, главное, научиться использовать каждый правильно. Любая заминка в ответе гостя — звоночек для вас, что есть возможность продать. Тут ваша задача — спокойно и уверенно объяснить, что разница действительно есть, рассказать о главных преимуществах курения на фрукте
Да и принцип — палка стреляет раз в год, тоже работает. Даже среди постоянных гостей есть те, которые не знают о наличии фруктовых чаш в меню, а есть и те, кто никогда не пробовал, а может, и, вовсе, у гостя сегодня хороший день и он с лёгкостью согласится на фрукт. Как говорится, предложение рождает спрос, ну или остаётся на подкорке.
Почему же гостю следует выбрать фруктовую чашу? В этом блоке мы разберём основные преимущества курения на фруктовой чаше.
Я расскажу вам о трех главных плюсах, которые чаще всего использую в своей работе.
Почему всего три? Наша цель — быстро и ненапряжно рассказать гостю о том, почему ему сейчас стоит потратить на 600-700 рублей больше, а не перегружать лишней информацией, которая, скорее всего, никогда ему больше не пригодится.
Первый - продолжительность курения Простым языком рассказываем гостю об основном отличии глиняной и органической чаши. Тут важно отметить, что в процессе всего курения фрукт выделяет сок и увлажняет табак, не давая листьям высохнуть и выгореть раньше времени.
Единственный минус этого аргумента — привязка к временному промежутку. Иногда гости не планируют провести слишком много времени в заведении, тем самым аргументируя свой отказ. Поэтому не делайте на нем основной акцент, а опишите его, как приятный бонус. Такая тактика может отлично сработать в Tangiers Lounge Komenda.
Однако, к примеру, если вы видите, что сидит компания из трёх человек и более, заказывая при этом лишь один кальян, не желая брать второй, предложите им фруктовую чашу, которая в отличии от глиняной курится дольше. Соответственно, каждый участник сессии успеет насладиться вкусом и останется доволен.
1 кальян = 1200, 2 кальяна = 2400,
1 кальян на фрукте = 1800
Тут уместно будет объяснить, что чем больше людей курит один кальян тем быстрее он заканчивается.
На моей практике, данный аргумент лучше всего работал в Tangiers Lounge Vostok. Там гости с легкостью соглашались на фрукт, нежели, в Tangiers Lounge Leo.
Второй — привязке фрукта к миксу Тут вы демонстрируете собственные знания миксологии, предлагая гостю дополнить выбранный микс приятными нотами самого фрукта, а не наоборот.
Например:
- к грейпфруту — цитрусовые сочетания;
- к гранату — терпкие, кислые, сухие вкусы;
- к ананасу — тропические ноты.
Обратите внимание, что, в данном случае, мы не делаем акцент на ярком вкусе от самого фрукта, а позиционируем это, как дополнение к миксу.
Третий — насыщение никотином В этом случае, вы рассказываете гостю, что в процессе курения на фрукте насыщение никотином остаётся тем же, но воспринимается гораздо мягче, нежели на глиняной чаше.
2. Запросы гостей - «Хочу попробовать крепкий табак, но до этого не получалось его комфортно курить».
Объясняем гостю, что его накурит чуть больше обычного, но, попробовав крепкий табак на фруктовой чаше, не будет ощущения того дискомфорта, который присутствует при курении на глиняной чаше. Доза никотина в обоих случаях остаётся одинаковой.
- «Мне нужен самый лёгкий кальян, что у вас есть».
Тут речь, скорее всего, идёт о жёсткости в процессе курения. Мало кто из гостей понимает разницу таких понятий, как «крепость» и «жёсткость».
В этой ситуации не перегружайте его лишней информацией, а просто сделайте акцент, что на фруктовой чаше курится всегда мягче, если сделать чашу правильно. А мы же это умеем!
- «Я курю крепко, а мой товарищ курит легко, что можно придумать?».
В данной ситуации у вас есть два возможных варианта развития событий:
- два кальяна, чтобы каждый гость чувствовал себя комфортно. Это же тоже дополнительная продажа;
- фруктовая чаша, чтобы один получил необходимую дозу никотина, а второй не испытывал дискомфорта в процессе курения. Так вы избежите негатива от гостей.
3. Отработка возражений Давайте представим ситуацию, что вы принимаете заказ, предлагая гостю фруктовую чашу, и сразу же в лоб получаете отрицательный ответ. Обязательно уточните у него с чем связан отказ. (ПРИМЕР)
Не думайте, что данным вопросом вы что-то впариваете или навязываете. Ваша задача — выяснять истинную причину и помочь гостю сделать правильный выбор.
В большинстве случаев вы столкнётесь со слабой аргументацией. Тут прям как с девушками, где ответ «нет» не всегда означает «нет». Гость может просто на автомате отказаться, даже если ни разу не пробовал фруктовую чашу.
Очень редко вы столкнётесь с возражениями, которые не слышали ранее. Поэтому давайте проявим собственную дальновидность и отработаем самые популярные ситуации:
1. Друг сказал, что это всё развод и фруктовая чаша ни на что не влияет
Скорее всего у вашего друга был негативный опыт. Возможно, мастер подобрал не самый удачный микс. Мы делаем все фруктовые чаши по авторской методике, где вкус натурального фрукта является дополнением вашего микса и той самой "вишенкой на торте".
2. Первый личный негативный опыт "Я пробовал, мне не понравилось"
"Я курил, было не дымно" - " Вы же не пробовали фрукты у нас, мы их делаем по своей методике"
Тут вы можете рассказать интересный метод приготовления фруктовой чаши. Например: вырезание фрукта по схеме Sarko Zy. Где чаша имеет форму убивашки, а оставшаяся цедра от самого фрукта кладётся под табак и даёт свой аромат под воздействием температуры.
Никогда не принижайте других мастеров, а демонстрируйте собственные профессиональные качества, так вы заслужите расположение гостя.
"Мы курили, плохо тянулся" - " Да, испортить тягу на фрукте довольно просто, но все наши мастера знают своё дело и контролируют процесс приготовления вашего кальяна. Поэтому с подобной проблемой вы не столкнётесь. Мы же вас никогда не разочаровывали ранее"
Тут, опять же, уместно озвучить какую-нибудь специальную методику по работе с фруктом.
"Курил у вас и не почувствовал разницы"
Если гость говорит, что не почувствовал разницу между обычной чашкой и фруктом, то не отчаивайтесь, а сделайте акцент на преимущества, описанные выше.
Например: «Вы не могли не заметить, что вкус при курении сохранялся значительно дольше, нежели на обычной чаше? Такой эффект связан с тем, что фрукт выделяет натуральный сок и увлажняет табачную смесь в процессе всего курения.
Или: «Возможно в прошлый раз вам подобрали не тот микс или не ваш идеальный вкус. Позвольте мне задать пару уточняющих вопросов и создать уникальное сочетание специально для вас?»
Как вариант, можно придумать историю, в которой все кальянные мастера Tangiers Lounge проходили тренинг по приготовлению кальянов на фрукте. В этой случае можно сделать акцент на том, что в процессе тренинга все мастера демонстрировали хорошие результаты.
Ну или просто сказать, что сегодня на смене кальянный мастер (обязательно назовите его по имени) забивает чаши и по части фруктов ему нет равных.
3. Вопрос крепости "На фрукте не крепко",
"Мы любим покрепче, зачем нам фрукт?" Что говорим:
Во-первых, конечно же, объясняем разницу жёсткости и крепости кальяна, после этого выдаём следующее:
- "На фрукте будет так же крепко, количество никотина от выбранной вами чаши не меняется, а вот сам процесс курения станет гораздо мягче, вы не почувствуете удара по горлу."
- "Вас так же хорошо накурит, как и с обычной чаши, но никотиновое опьянение будет более мягким, приятным и плавным".
4. Незнание разницы
"Фрукты же для красоты просто, они ничего не дают?",
"В чём смысл?",
"Нам другой кальянщик рассказывал, что это всё фигня",
"Я что — лох, на фрукте курить". Что говорим:
Тут всё супер просто, объясняем основные преимущества фруктовой чаши, о которых мы говорили ранее, опираясь на аргументы гостя.
5. Экономические возражения Честно, за всё время работы в Tangiers Lounge у меня было только 2 стола, которых действительно смутила цена доплаты за фрукт, обычно гости говорят следующее:
"Я лучше потом второй закажу",
"Зачем мне один на фрукте, если я могу покурить два на обычной чаше". И, конечно же, ничего они потом не заказывают. Что говорим:
- "Покурить один кальян на фрукте выйдет дешевле, нежели два кальяна на обычной чаше, а по времени разницы вы не заметите".
- "На фрукте вы можете попробовать более крепкие табаки, в ассортименте которых представлены интересные вкусовые сочетания".
4. Мысли вслух Принято считать, что фруктовая чаша добавляет свой вкус при курении и это действительно так, но я никогда не использую этот факт, как главный аргумент. Почему? Давайте будем реалистами: у нас с вами в работе чаще всего задействованы сильно ароматизированные табачные смеси, на фоне которых собственный вкус фрукта попросту теряется и проявляется лишь слабым оттенком (и то не всегда). Из нашего ассортимента, пожалуй, самый яркий привкус даст гранат. Поэтому не стоит акцентировать максимальное внимание на этом моменте, ведь если вы пообещаете гостю яркий вкус от фрукта, а по факту он его не почувствует, то человек решит, что это развод и больше никогда не согласится на фруктовую чашу.
Либо же, если вы видите, что для гостя это играет роль, то, как вариант, можно немного схитрить и добавить в микс табак со вкусом самого фрукта, на котором вы делаете чашу. Самыми удачными из ароматов на мой взгляд, пожалуй, будут:
- для грейпфрута - грейпфрут MustHave;
- для ананаса - ананас DailyHookah или Tangiers;
- для граната - гранат Bonche или MustHave.
Варьируйте их, исходя из вашего ассортимента на точке.
Не расстраивайтесь, если новый гость не согласился на фрукт с первого визита, как я уже говорил, очаруйте его знаниями и собственным профессионализмом, сделайте ему лучший микс в жизни, заслужите доверие! В дальнейшем, когда его доверие к вам, как к мастеру своего дела будет на нужном уровне, он обязательно согласится и покурит от вас отличную чашку на фрукте.
5. ИтогиПодводя итог тренинга, хочу рассказать интересную историю.
Однажды, один состоятельный строитель выкупил большой участок земли рядом с железной дорогой, разделил его на части и построил дома для продажи.
У него получилось построить 18 домов. Он запустил все возможные объявления и стал ждать. Поступали звонки от потенциальных клиентов. Воодушевленный мужчина стал показывать дома. Тут его настигла проблема, клиенты, видя близ домов железную дорогу, просто разворачивались и уходили. Эта история повторялась изо дня в день.
Состоятельный строитель вынужденно понижал цены, за свои средства облагораживал участки, делал чистовую отделку в домах. Но ничего не помогало, денег уже почти не осталось.
И вот, один агент по недвижимости увидел объявление о продаже и поехал смотреть дома.
На встрече ему застройщик сказал о своем неудачном опыте. Агент подумал и с уверенностью озвучил, что продаст все дома за 30 дней. Застройщик удивился, но цену понижать отказался, так как ниже уже просто некуда.
На что агент ответил: «Снижать цены не нужно. Приобретите в каждый дом по цветному телевизору и поднимите цены, равные расходам на ТВ». Застройщик посмеялся и поверил ему.
Через день они купили рекламное место на щите над дорогой. На нем было написано, что просмотр домов осуществляется в следующее время — 2, 4 и 6 часов дня. Агент знал, что именно в это время проезжают поезда.
Начали звонить клиенты, приезжать и соответственно смотреть недвижимость. После экскурсии по дому, агент всех провожал в комнату с телевизором. Включал его на обычную громкость, приятную на слух. За телевизором располагалось окно.
И дальше он говорил: «За этим окном проходит железная дорога. Некоторых из вас может раздражать этот шум. Поэтому я хотел бы вас кое о чем попросить. Давайте помолчим и послушаем, потому что через несколько минут пойдет поезд.». И когда проезжал тот самый поезд, даже не все обращали внимание на его шум.
После того, как поезд проехал, агент добавлял: «У ваших детей появляется прекрасная возможность вблизи взглянуть на этого стального коня. Разве им не будет это приятно? Мы хотели, чтобы вы услышали, чтобы знали с чем вам придется мириться. Что вы думаете, стоит ли дело того?». Прошел месяц и все дома были раскуплены.
Почему так произошло, спросите вы. Да потому что он не стал скрывать недостатки, а превратил их в достоинства. И так работает во всем. Особенно, в искусстве продаж.
6. Фишки для фруктовых забивокБудем честны, фрукты слабо отдают свой аромат, они больше работают как усилители ваших миксов.
Однако, есть несколько методов, которые вы можете использовать в работе, чтобы усилить аромат самого фрукта:
1. Используйте для фруктовых чаш только теплые фрукты, не из холодильника.
2. Цитрусовые плоды можно стимулировать легкими надавливаниями по всей площади кожуры для разгона соков.
3. Когда вы вырезаете чашу, то на дно можно выложить цедру, которая в процессе курения будет давать свой аромат.
4. Не убирайте салфеткой весь сок из фруктов, лишь слегка промокните верхний слой плода.
5. Кольца Саркози лишают вас более яркого запеченого привкуса, нежели на калодке или фольге прямо на самом фрукте.
6. Гранат вырезанный можно слегка обжечь на плите, он выделает соки и вкус становится ярче.
